Propiedad y valoración: los sesgos psicológicos de la aversión a perder

Un patrón característico de la conducta humana es que las personas incrementamos el valor de nuestras pertenencias. Cuando poseemos algo (coche, casa, etc.) a dicho bien le damos más valor que el que le pueda dar cualquier otra persona. Este fenómeno se conoce como efecto de dotación.

Por ejemplo, si alguna vez has asistido a una venta de garaje, el efecto de dotación puede explicar por qué algunos propietarios tienden a sobrevalorar lo que quieren vender. La gente siente atracción por lo que le pertenece.
Esto también revela por qué algunas personas que están desempleadas son reacias a asumir un trabajo: porque tendrían que renunciar a amigos, familia u hogar, de los cuales se han convertido en una especie de adjunto. Cuanto más tiempo pase con sus amigos, más difícil será que tome un nuevo empleo, independientemente de lo infeliz que sea.
¿Por qué ocurre esto? Fundamentalmente tres factores de la naturaleza humana explican esta tendencia.

1.) Sentido de propiedad

No nos gusta perder las cosas que poseemos, incluso tocar un objeto aumenta este sentimiento. Una táctica común de los vendedores de automóviles es que el potencial comprador se siente al volante, ya con esto se está fomentando el sentido de propiedad.
Pero la propiedad no se limita a cosas materiales, sino que también se aplica a pensamientos o conceptos. Una vez que se asume una ideología (política, deportes, etc.) tendemos a valorarla más de lo que vale, desestimando la ideología de otros que podría, incluso, ser mejor que la nuestra.

2.) Aversión a la pérdida

Nuestra repulsión a perder es una emoción fuerte, nos centramos más en lo que podemos perder, en lugar de lo que podríamos ganar. En términos generales, las pérdidas duelen mucho más que lo que nos deberíamos llegar a alegrar por una ganancia. En su libro, el tenista Andre Agassi dice "una victoria no sienta tan bien como una derrota sienta de mal, una sensación buena no dura tanto como una mala".
El concepto de aversión a la pérdida también lo podemos observar en el comportamiento de los consumidores. Éstos son más sensibles a un aumento de precio que a la rebaja del mismo producto. Una investigación indicó que el aumento del 10% en el precio de un artículo lleva, en promedio, a una disminución de casi el 8% de su demanda. En cambio, una rebaja del 10% en el precio de un artículo lleva a un aumento del 3,5% de su demanda.
Otro ejemplo es acumular bienes, que implica tener más para perder que para ganar (cuanto más tengo, más puedo perder). Es decir, para los ricos el dolor de perder su fortuna supera a la ganancia emocional de conseguir riqueza adicional, es por esto que las personas ricas son tan codiciosas.

3.) Perspectiva de cambio

Las personas tienen una tendencia natural a seguir con lo que tienen, a menos que haya una buena razón para cambiar. El efecto de la dotación (del que hablamos al principio) es el reflejo de la tendencia humana que hace que las personas se resistan a cambiar. Ya que cuando nos enfrentamos a una transformación o alteración, nos fijamos más en lo que podemos llegar a perder que en lo que podríamos obtener.